Продвижение мобильного приложения в Китае

Друзья, здравствуйте!

Этот раздел нашего сайта познакомит вас с методологией вывода приложения в Китай, которую сформировала для себя и использует команда WinWin China.

Это не исчерпывающая до самых мелочей инструкция, но карта, позволяющая не потеряться, и состоящая их освоенных чекпоинтов, создающих собой понятный вектор движения в непонятном Китае. Вы можете использовать эту инструкцию проходя путь самостоятельно, однако будьте готовы столкнуться с неизвестным, т.к. каждый проект реализуемый в условиях переменчивого Китая, требует, в каких-то местах, свернуть с проторенной дорожки в лес и столкнуться с чем-то новым.

Итак, давайте приступим!
У вас есть мобильное приложение и множество вопросов, касательно правильной последовательности действий, чтобы вывод вашего продукта представлял собой спланированный проект, составленный по уму.
Начнём мы с чекпоинтов — это будет сухой перечень важных шагов, но дальше я в формате повествования раскрою каждый из них и объясню, зачем и почему так нужно делать.

Вот они чекпоинты (стратегическая карта):

1. Юр.лицо + банковский счет.

2. Получение ICP регистрации + Патента на интеллектуальную собственность.

3. Сервера.

4. Лендинг с QR кодом на скачку apk.

5. Инапы / ADS

6. Дистрибуция
7. User Acquisition

Сразу вас предупрежу, что карт в этой статье будет две. С первой вы уже ознакомились и она представляет собой стратегический план по выводу приложения в Китай. Вторая карта учитывает подготовку мобильного приложения и больше походит на тактическую пошаговую инструкцию.

Нас ждёт много интересного 🙂

Начинаем разбор первой карты.

1. Юр.лицо + банковский счет.
Многие ограничения для бизнеса в Китае связаны с контролированием денежных потоков. Власти КНР придерживаются простой логики — если кто-то зарабатывает на гражданах Китая, то у него не должно быть возможности не платить налоги.

Для упрощения регуляции в 2017 году были введены патенты на интеллектуальную собственность (Copyright Certificate), что постепенно устранило известную ситуацию с копированием и воровством. Однако это же нововведение стало закрытием дверей в Китай для иностранных разработчиков,  т.к. оформить такой патент может только китайская компания.
Решения два:
1. Открыть свою компанию.
Оформление займет 2-3 месяца и оценивается процедура примерно в 5000$. К этому стоит прибавить стоимость аренды офиса и зарплату хотя бы 1 сотрудника — в Китае ведут активную борьбу с виртуальными компаниями, без офиса и сотрудника первая же проверка обернется для вас занесением в черный список и закрытием юр.лица через год.

2. Найти проводника.
Проводник предоставит свою компанию. В этом случае все документы оформляются на компанию проводника. Мы, учитывая это, предлагаем заключить договор с пунктом, что по первому требованию заказчика, команда WinWin China переведёт все документы на любое подконтрольное заказчику юр.лицо в Китае или на его нового партнёра.

Когда вопрос решен — можно приступать к следующему в очереди пункту.

2. Получение ICP регистрации и патента на интеллектуальную собственность.

ICP.
В своих предыдущих статьях, написанных в начале 2020 и ранее, я уделял довольно мало внимания ICP регистрации, теперь же она заняла свое место в списке обязательных. И вот почему:
Помимо того, что она (ICP) необходима для открытия серверов на материковом Китае и своего сайта — а это уже довольно важные для успешности проекта поинты, то после волны ужесточения, прошедшей после пандемии, некоторые магазины мобильных приложений стали отказывать в публикации разработчикам, которые не предоставляют ICP регистрацию к пакету документов. Всё идёт к тому, что вскоре ICP регистрация станет обязательной.

Иметь хороший пинг благодаря серверам в Китае и лендинг для возможности закупать трафик вне сторов делают эту новость не особо печальной, а наличие этих атрибутов положительно скажутся на Revenue проекта 🙂

Еще важное замечание — здесь идет речь именно о ICP (备案) регистрации, необходимой для некоммерческих сайтов. Существует также ICP (证) лицензия, требующаяся для коммерческих сайтов и получить которую значительно сложнее.

Патент на интеллектуальную собственность (Copyright Certificate)
Из важного про патент, наверное, стоит написать, что для его получения вам потребуется:

— подготовить подробное описание всего функционала приложения и дополнить его обилием скриншотов, на которых будет красоваться интерфейс вашего продукта на китайском языке.
— предоставить 3 000 строчек кода из которых составится хэш слепок (по нему и будем защищать права)
— информация по требованиям к аппаратной части, язык программирования.
— установочный файл.

3. Сервера
Главное, что стоит знать — нет обязательного требования хранить базу данных непосредственно в Китае.

Сервера — в первую очередь вопрос пинга. Во вторую, но не менее важную — вопрос доверия — наличие ICP и серверов в Китае станет для вас бафом на +5 к харизме при общении с любыми китайскими партнерами, рекламными сетями и маркетами.
Поверьте, я не преувеличиваю и у такого эффекта есть достаточно серьезное обоснование — со времен 2017 года, как ввели патенты на ИС и усилили регуляцию — по одной серьезной жалобе могут закрыть маркет приложений или стриминговый сервис, поэтому модерация выше упомянутых площадок с особым усердием относятся к вопросам соблюдения любых требований регулятора и иногда это усердие оказывается слишком сильным.
В общем можно представить с каким подозрением могут относиться к новым потенциальным партнёрам китайские компании. Так что чем больше у вас регалий (компания, сервера, сайт, всевозможные патенты и лицензии) тем шире улыбка, с которой вас встречают.

4. Лендинг с QR кодом на скачку apk.
Из-за большого количества магазинов приложений в Китае вы не можете узнать какой из них предустановлен на телефон привлеченного пользователя, поэтому нормальная практика, когда при закупке трафика вне маркетов, пользователей направляют на простой лендинг с описанием приложения, скриншотами, видео, а также с QR кодом на скачку apk.

Такой подход в Китае используется повсеместно и скачка apk никого не смущает.

5. Инапы / ADS
В Китае почти не используют кредитные карты. И если к вам закралась мысль, что итак сойдёт, то приведу в пример недавний уход из Китая Amazon, который длительное время предлагал клиентам оплату только через кредитки. На самом деле примеров достаточно, чтобы сделать вывод — чрезмерная уверенность в непогрешимости европейской модели работы только помешает бизнесу на рынке Поднебесной.
Китайцы вдохновлены достижениями своей родины, достаточно хапнули запада и считают его переоцененным. Это тот самый случай, когда в чужом монастыре лучше без своих правил.

Короче — если вы не из серых вертикалей бизнеса, то подключение китайских платежных систем обязательно! Называются они WeChat pay и Alipay. Комиссия до 3% в зависимости от вашей вертикали.
Для подключения потребуется патент и счёт в банке 🙂

Теперь рекламная монетизация.
Высок соблазн оставить SDK привычного AdMob, ведь в этом случае нет никакой дополнительной работы. Вариант рабочий только если вас более чем устроит десятая часть возможной прибыли.

Выплаты у AdMob в Китае примерно 1-2$ за 1000 показов.
Если вы выберете средний по сложности вариант — то готовьтесь встраивать SDK сети медиации (агрегатор рекламных сетей). Будет до 6-10$ за 1000 показов.
Мы используем третий вариант, в котором чуть больше работы (приходится встраивать несколько SDK рекламных сетей напрямую), но и выплаты при заполненном филлрейте разгоняются до 15$/1000 !

6. Размещение приложения в маркетах. (Дистрибуция)
В 2017 году, с началом регуляции рынка и появлением патентов на ИС, были прикрыты двери для иностранных разработчиков. Мы это уже знаем. Стоит добавить, что с этого года количество магазинов приложений стало стремительно сокращаться (куча сторов, прикрытых за несоблюдение правил). И информация, что их 300+ устарела (хотя до сих пор все стремятся для пущего Вау-эффекта вставить именно эту цифру).
Сейчас сторов все еще много, но для охвата 90-95% Android аудиториидостаточно разместиться в40. Есть достаточно оснований утверждать, что размещать свое приложение нужно не менее чем в указанном количестве сторов. Невзирая на опять появившийся соблазн всё упростить.

Теперь позвольте рассказать почему именно 40.
Самое распространенное решение — попробовать разместиться в 3 самых популярных магазинах приложений и посмотреть, что будет. Будет недостаточно и вы вероятно расстроитесь. К примеру в топовом маркете Tencent конкуренция настолько огромна, что вы после публикации даже органику будете считать со слезами на глазах. И здесь стоит сказать, что органику маркеты в Китае отдают очень даже хорошо! Просто Tencent выбивается. Если хотите получить отдачу — придется серьезно вкладываться в продвижение внутри этого маркета.

Окей, давайте немного повысим объем работы — возьмём десятку самых крупных Android маркетов, ведь 10 лучше чем 3 и при этом не так страшно как 40?

Вот она, десятка:

1. Myapp (Tencent) 腾讯应用宝 腾讯开放平台 http://op.open.qq.com/ https://sj.qq.com/myapp/
2. Baidu App 百度手机助手 http://app.baidu.com http://shouji.baidu.com/
3. 360 Mobile Assistant 360应用平台 http://dev.360.cn/ http://zhushou.360.cn/
4. MIUI app store (Xiaomi) 小米 http://dev.xiaomi.com/ http://app.mi.com/
5. Huawei App Store 华为 http://developer.huawei.com/cn/consumer/devunion/ui/service_index.html https://appstore.huawei.com/
6. Oppo Store 可可软件商店 http://open.oppomobile.com/
7. Vivo 步步高应用商店  https://developer.vivo.com.cn/index.jsp http://info.appstore.vivo.com.cn/
8. Meizu 魅族商店  http://open.flyme.cn/
9. Ali (WanDouJia, UC, TaoBao, PP, 9game) 阿里应用分发开放平台 http://open.uc.cn/ https://www.25pp.com/
10. Sogou Market 搜狗助手 http://zhushou.sogou.com/open/ http://zhushou.sogou.com/

Уже намного лучше, но всё еще недостаточно…

Не секрет, что магазины приложений в Китае ведут между собой постоянную конкуренцию и многие из них имеют дефицит приложений. В следствии конкуренции и политики головной компании, контролирующей маркет, состав мобильной аудитории в них сильно различается.

К примеру есть компания BBK Electronics, их флагманские марки это телефоны VIVO и OPPO, которые заточены на визуальную составляющую — экраны, камеры и в особенности фильтры. Большая популярность среди девушек. Можно представить себе какой состав аудитории преобладает в этих маркетах?

Также есть игровые порталы, магазины приложений от операторов, разработчики оболочек под телефоны и разные утилиты (к примеру антишпионское ПО маркета 360)
И если ситуация с аудиторией в OPPO и VIVO довольно на поверхности, то с плеядой остальных маркетов понятно куда меньше.И веду я к тому, что опубликовавшись в топовой десятке вы, есть и такая вероятность, не соберете пользователей больше, чем с пятерки сторов на 20-х — 30-х позициях. А всё из-за особенности вашей вертикали и состава аудитории маркетов. И можно лишь предполагать в каких маркетах ваше приложение выстрелит.
Короче — если по уму, то нужно публиковаться в 40. Сравнивая объем работы по публикации в Китае и в Google Play, конечно, работы куда больше, но если вы выходите в Китай через проводника, как команда WinWin China, то на ваших плечах останется только известная и понятная вам работа (SDK, адаптация приложения и т.д.), а всё остальное возьмем на себя мы. Это публикация, поддерживание и обновление страниц после патчей, ASO в каждом маркете и главное — переговоры до публикации. Мы используем их конкуренцию и дефицит приложений себе и вам на руку!

Выглядит это примерно так: — «Здравствуйте! Вот патент, вот восхитительное приложение, которое вы, наверняка, хотите увидеть на своих «полочках». Что вы готовы нам предложить, если мы опубликуемся сначала у вас?» — ну и там фичеры, вывод в топ и так далее.

После публикации мы внимательно следим за потоком и поведением органических пользователей с каждого маркета в отдельности (под каждый маркет своя сборка), смотрим аналитику и только после этого выбираем — в каких маркетах запускать User Acqusition.

Вот мы и плавно подошли к седьмому пункту 🙂

7. User Acquisition

Платное привлечение пользователей в Китае можно разделить на 2 категории:

1. Привлечение внутри маркетов, используя обширный инструментарий, который они предлагают.

2. Привлечение пользователей вне маркетов используя источники вроде контекстных и социальных сетей, видеохостингов, блоггеров и ЛМ, а также сообщества и порталы.

Как правило платный трафик внутри маркетов чуть лучше и дешевле. Хотя бы потому, что закупая внутри маркета вы конкурируете только с прилками в этом маркете, а выходя, например, в контекст — со всем рынком, в том числе и с оффлайном.

Перечень рекламных сетей и освещение деталей по закупке вне магазинов приложений — тема отдельной объемной статьи, если в своем проекте вы добрались до этого пункта — проделана очень большая работа!
Мы приступаем к рекламе с клиентом после завершения всех работ по публикации и настройки ASO, когда идёт органический трафик, первые деньги и собирается стата по пользователям.

Итак. Мы прошлись по глобальному плану, он необходим для стратегического понимания проекта выхода в Китай.

Еще раз и кратко:
— сначала решаем вопрос с компанией, параллельно адаптируем свое приложение (китаизация, локализация —  об этом наша следующая карта), далее получаем патент и ICP регистрацию, это открывает двери в маркеты с их органикой и к сервакам с лендингом для продвижения и закупки UA.

Вот о моменте, когда вы опубликованы в 40 маркетах и идёт органика можно смело говорить, что вы вышли в Китай! Основан фундамент, от которого можно начинать тестировать источники трафика и оптимизировать воронки.

Теперь я покажу вам наш роадмап по процессу публикации самого продукта, можно назвать это тактическим планом. Некоторые пункты будут дублироваться со стратегической картой, которую мы уже обсудили, им я просто уделю меньше внимания, раскрыв лишь важные тактические элементы этого этапа.

WinWin China roadmap (тактическая карта):

часть 1

часть 2

Шаг 0.
Первым делом у нас будет подготовка локализации приложения на упрощенный и традиционный китайский.На следующем шаге для заявки на патент нужны скриншоты интерфейса на китайском. Локализация — крайне важный этап, нельзя пренебрегать опцией, которая прямо влияет на LTV пользователей и на будущую успешность продукта.
Разработчик присылает текст на английском/русском без кода — мы переводим на упрощенный и традиционный китайский. Переводят у нас нейтивы с пониманием специфики индустрии мобильных приложений.
Простой пример: у  слова «выход» в китайском языке есть несколько значений, есть 出口 , то, что написано на всех дверях, а есть 退出 аналогом которого в русском станет «Разлогиниться».
Помимо перевода мы делаем вычитку, чтобы все такие нюансы были учтены.

Шаг 1.
Запускаем тестирование сборки на работоспособность в условиях золотого щита. Если приложение грузится на более чем 90% телефонов, то это считается гуд. Тогда можно оставлять всё как есть.
Если у вас присутствуют в приложении фреймворки Google или Facebook, которые запрещены в Китае, то скорее всего они будут крашить приложение во время загрузки. Тест покажет. В любом случае, если что-то окажется не так, то в отчете по логам будет понятно, что необходимо скорректировать.Мы пришлем отчет и расскажем как действовать дальше.

Шаг 2.
Оформляем заявку на патент ИС (Copyright Certificate)
(описал под стратегической картой)

Шаг 3.
Пока готовится патент у нас есть 25 рабочих дней. Это время мы используем чтобы подготовить материалы и тексты для публикации в маркетах и ASO.

Разработчик готовит шаблоны — мы китаизируем.
Кстати, патентное бюро предлагает варианты ускоренного оформления документов. Патент можно оформить даже за 3 дня, вот расценки:
3 дня — 1250 $
5 — 780 $
10 — 550 $
15 — 440 $
20 — 380 $
25 — 330 $
30 — 280 $
40 — 200 $

Шаг 4.
Внедряем SDK китайского трекера.

Были замечены потери при использование известных нам систем аналитики в Китае. Иногда потери достигают 20-30%, также переодически отправляя перешедшего пользователя по метке (видимо из-за маршрутизации к серверам за пределами золотого щита) грузится так долго, что до посадочной страницы пользователь не доходит.
Поэтому для корректного отображения данных используем китайский трекер. В последствии эти данные мы используем для формирования стратегии дальнейшего продвижения.

Шаг 5.
Запускаем получение ICP регистрации.
(описал под стратегической картой)

Шаг 6.
Получили патент! Теперь нам открыты двери к маркетам и китайским платежным / рекламным сетям!

Шаг 7.
Ведем переговоры с маркетами: собираем максимум плюшек и формируем список очередности публикации.
(описал под стратегической картой)

Шаг 8.
Подключение платежек WeChat pay & Alipay и рекламных сетей.

Мы присылаем SDK платежных / рекламных сетей — вы интегрируете в приложение.

(описал под стратегической картой) 

Шаг 9. 

Публикуемся в маркетах и делаем ASO оптимизацию в каждом.
Здесь стоит добавить, что маркеты между собой сильно различаются, как по требованиям к приложению (есть даже разные требования по количеству рекламы, где-то вас пустят, а где-то скажут, что вы переборщили) так и по инструментам ASO.

Шаг 10.
Получили ICP регистрацию и публикуемся в тех маркетах, куда нас без ICP не пустили.

Шаг 11.
Готовим лендинг, начнём закупку после составления маркетинговой стратегии.Шаг 12.Составление маркетинговой стратегии по двум направлениям:
1. Закупка внутри маркета
2. Закупка во внешних источниках (контекст, соц.сети, блогеры, порталы, иннапы)На этот этап уходит примерно 30-60 дней, всё зависит от объема органического трафика и данных, которые мы соберем.

И в заключение — стоимость пакета «Публикация приложения», в рамках которого команда WinWin China проведет вас по всем этапам, описанным выше, составляет 8 000 $ .
Приглашаем вас зарегистрироваться в личном кабинете и ознакомиться с карточками пакетов услуг.

Успешной работы в Поднебесной!